3.Мотивированные исполнители. Продавцы, которые имеют желание достичь высоких результатов, будут р

3. Мотивированные исполнители. Продавцы, которые имеют желание достичь высоких результатов, будут работать намного лучше. Мотивация может быть выражена как функция экономических потребностей продавца, социальных потребностей или необходимости в самореализации. 4. Вовлеченность. Отдача и участие продавца будет больше, если он вовлечен в процесс принятия решений. 5. Исполнение роли части компании. Так же как и с участием, отдача продавцов возрастает, когда они вносят вклад в деятельность компании, коллег или супервизоров. Это представление простирается на все реализуемые товары, а усилия, затрачиваемые на продажу, будут способствовать процветанию компании и благосостоянию других служащих. 6. Мораль. На мотивацию оказывает влияние мораль. Мораль сложно определить, но это комплекс человеческих чувств, которые испытывают по отношению к работе, зарплате, другим служащим, условиям работы, конкурентам и другим факторам. Высокая мораль сама по себе недостаточна для мотивации, но низкая мораль может оказаться демотивирующим фактором. 7. Дисциплина. Мнения по поводу жесткости и типа дисциплины различаются, но данный фактор все же должен быть рассмотрен. Слишком жесткая дисциплина может разочаровать людей, но слабая или плохая дисциплина может привести к анархии. Должен быть установлен кодекс непозволительных действий (например нечестность), сфер, требующих улучшения (например запоздалые отчеты, плохой внешний вид), и степеней свободы (модели установления контактов). Как правило, санкции являются плохими мотивирующими рычагами. 8. Материальное вознаграждение. Вознаграждение это самое важное из поощрений, используемое при мотивации продавцов. Применение различающихся схем оплаты в одинаковых сферах производства и торговых ситуациях означает, что руководство не понимает влияния вознаграждающих выплат на мотивацию своих служащих. 9. Квалифицированное управление. Хотя сложная концепция практики управления с трудом поддается точному измерению, необходимому для того, чтобы принять решение по поводу мотивации продаж и надлежащего уровня исполнения, все же нужно признать, что она оказывает комплексный эффект. Такие факторы, как постановка целей, оценка, контроль, обучение, понимание и знания оказывают влияние на мотивацию торгового персонала. Важность и сложность мотивации, а также ее влияние ни исполнение привели к мысли о мотивационном комплексе, который представляет комбинацию факторов, подлежащих рассмотрению, включая вознаграждение, материальные стимулы, нематериальные стимулы, лидерство, управленческий контроль и личность продавца (Donaldson, 1998). Эти факторы, вместе или по одиночке, влияют на индивидуальную мотивацию работы и все исполнение в целом. Индивидуум может реагировать позитивно или негативно на разные факторы, задействованные руководством для мотивации торгового персонала. Стремление к пониманию компонентов мотивации и ее влияния на исполнение должно, по крайней мере, вести к некой экспериментальной формуле для улучшения мотивации продаж. Перед тем как это сделать, необходимо перефразировать и заново осветить проблемы, порожденные недостаточной мотивацией. Инвестициив Интернет